روش ارتباطی متقاعدکننده

روش ارتباطی متقاعدکننده روشی است که همه مدیران و کارآفرینان بایستی با آن آشنا باشند. اگر شما هم می‌خواهید وارد این حیطه شوید چه بهتر که این کار را از زبان استاد برجسته‌ای مانند تیم کوک یاد بگیرید. این مقاله به قلم نویسنده معروف 

روش ارتباطی متقاعدکننده

هنگامی­که تیم کوک در سال ۲۰۱۱، مدیریت اپل را بر عهده گرفت؛ بسیاری از منتقدان سقوط اپل را پیش­بینی می­کردند. یکی از عناوین معروف روزنامه‌ها این بود: چرا اپل سرنوشت بدی دارد؟ معلوم شد که منتقدان اشتباه می­کردند و کوک، اپل را به ارزش یک تریلیون دلار رساند.

کوک دست کم گرفتار شد زیرا که بعد از استیو جابز که یک کارآفرین مشهور، رویایی و کاریزماتی بود؛ روی کار آمد. علاوه بر این، کوک به شدت تودار و کم­ حرف است. من دو کتاب در مورد استیو جابز و یکی در مورد فروشگاه اپل نوشته­‌ام. گرچه تمرکز من روی کوک نبود، از کارکنان بسیاری در مورد مهارت­ها و عادت­هایی که کوک را مبدل به انسانی مناسب برای مدیریت این شرکت نموده است، شنیدم.

به عنوان مثال، کوک اطلاعات جامعی درباره­‌ی عملیات­ ها و زنجیره­ ی تأمین اپل دارد، هم­چنین دارای یک بنیه­‌ی تقریباً ماورائی و روند فکریش دقیق و منظم، است. تحت فشار شدید، خونسرد می‌­ماند و به ارزش­‌هایی که اپل را به ارزشمندترین شرکت جهان تبدیل کرده است؛ متعهد است.

این ویژگی­ها زمانی به نمایش گذاشته شد که کوک مجبور شد به سوالاتی درباره­‌ی کاهش درآمد اپل در تجارت آیفون پاسخ دهد. در مصاحبه­ی ۲۰ دقیقه­‌ای سه­‌شنبه­‌ی CNBC جیم کرامر ، کوک از سه تکنیک ارتباطی مؤثر برای گفتن داستان اپل استفاده کرد. داستانی که او درباره ­اش گفت “به خوبی فهمیده نشده است“.

۱– یک ساختار داستانی ۳ قسمتی استفاده دارد.

کرامر از کوک خواست تا در مورد سهام اپل توضیح دهد که از ابتدای سال ۴% افت کرده است. همان­گونه که کوک به درستی اشاره نمود، قیمت سهام به دلیل عوامل احساسی و اقتصاد کلان تغییر می­کند، که خارج از کنترل اوست. از این رو، کوک بلافاصله کنترل بحث را در دست گرفت و آن را از قیمت سهام دور کرد. در عوض، او بحث را به یک ساختار سه قسمتی برای شرح کسب و کار اپل کشاند.

روش ارتباطی متقاعدکننده

کوک اینگونه شروع کرد: «اجازه بده من بهت بگم من به این موضوع چگونه نگاه می­کنم، ما کارخانه را برای بلند ­مدت مدیریت می­کنیم. مهم­ترین چیزها شامل این سه مورد است. اول از همه فرهنگ نوآوری اهمیت دارد، دوماً، ما طرح تبلیغات و فراگیری استفاده از محصولات اپل بین مردم را داریم و سوماً ما بالاترین میزان رضایت‌مندی مشتری و صداقت در صنعت را داریم.»

سپس کوک هر کدام از این سه جنبه ­ی تجارت را شرح داد تا بر این نکته تأکید کند که چگونه این­ها همه با هم کار می­کنند تا یک سود بلند مدت را ایجاد نماید. توضیحات کوک تنها ۹۰ ثانیه طول کشید. شرح روشن قسمت­ های کلیدی یک کسب و کار پیچیده در کم­تر از دو دقیقه، هنری است که نیازمند تمرین و انضباط است.

۲- تمرکز خود را بر روی مشتری نگاه دارید.

 به عنوان یک شرکت مشتری محور، وفاداری مشتری؛ به معنای همه چیز است. در پاسخ به یک پرسش دیگر مربوط به سهام، کوک مجدداً بحث را به مشتری کشاند. او از مثال­های خاص برای نشان دادن ارزش محصولات اپل در زندگی مردم استفاده کرد. همانطور که شما این توضیح را می خوانید، به ساختار موازی جملات کوک که به تأثیر سخنانش می‌­افزاید؛ توجه کنید:

«آن­چه که من بر روی آن تمرکز می­کنم، مشتری است. مشتری­ها هر سه ماه صحبت می کنند. آن­ها هر سال صحبت می­کنند. هر روز صحبت می­کنند. مهمترین چیز برای ما این است که آن­ها راضی هستند. بنابراین وقتی ایمیل­های مشتریان را می­خوانم، می­بینم آن­ها به من گفته‌­اند که چگونه ساعت اپل، زندگیشان را تغییر داده است. آن­ها به من می گویند که چگونه این ساعت به آن­ها انگیزه داده است متناسب­‌تر و فعال­‌تر باشند. به من می­گویند که فهمیده‌­اند که AFib (فیبریلاسیون دهلیزی) دارند. می ­گویند که متوجه یک مشکل قلبی شده­اند که نمی­دانسته­‌اند وجود داشته و با استفاده از ساعت هوشمند اپل پی به وجود آن برده‌آند و اگر به پزشک مراجعه نمی­کردند، امکان مرگشان وجود داشته است.»

هنگامی­که به سؤالات پاسخ می­دهید، شنوندگانتان را در نظر داشته باشید. هم­چنین مشکلی پیش نمی‌­آید اگر کمی ظرافت سبک به کلمات‌تان اضافه کنید تا گوش­نواز شود.

۳- اتفاقات را در چشم‌­انداز قرار دهید.

سرفصل­ها اغلب در یک لحظه با چشم‌­انداز کم و یا بدون چشم­انداز، با هم شریک می­شوند. یک ارتباطات‌­دهنده‌­ی خوب باید از هر فرصت برای اضافه کردن زمینه‌­ای که ممکن است مشتریان یا سرمایه گذاران فراموش کرده­ باشند، اضافه نماید.

روش ارتباطی متقاعدکننده

برای مثال، زمانی که کرامر از کوک درباره کاهش فروش آیفون در سه ماهه­‌ی اول پرسید. کوک گفت: “در آخرین سال مالی ما ۱۰۰ میلیارد دلار درآمد داشتیم که حاصل از فروش آیفون نبود و در این سه ماهه­‌ی گذشته، اگر شما همه چیز را از آیفون خارج کنید، ۱۹% رشد داشته است. ۱۹% در یک کسب و کار بزرگ. “

در آپتک ایمان داریم موفقیت در انتظار کسانی است که با آغوش باز به استقبال آن می‌روند. پس در این مسیر از روش ارتباطی متقاعدکننده غافل نشوید.

منبع :مجله اینترنتی فوربس – (https://www.forbes.com)

اشتراک گذاری

پاسخ دهید

لطفا نظر خود را بنویسید
لطفا نام خود را اینجا وارد نمایید